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遇到一直追问最低价的客人,你怎么办?
珍珠网2019-11-13 11:20:04 中国珠宝设计论坛
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人家都说买的没有卖的精,现在,这话要改改了,对于品牌不是那么强势的珠宝店铺来说,价格问题一直是影响我们业绩提升的一个核心要素,顾客经常会就自己掌握的信息来对比——“这个款式怎么比那个贵这么多啊!”“还可不可以再便宜一点?”

这是销售人员经常遇到的情况。有些顾客不断追求最低折扣,成为很多销售人员的苦恼。面对类似问题,大家要尽可能地消除顾客的疑虑:

1、给对方先开个“空头支票”

所谓“空头支票”不是说要你去欺骗顾客,而是要想办法先给顾客一种心理安慰,然后在展示产品卖点时再谈论异议。

比如你可以这样说:“价格好说,我保证以公司最优惠的价格给您(保证让您满意)!这样吧,您先试戴一下,如果您戴上不合适价格再低您也不会考虑它,是吧?待会儿我们再来认真谈一下价格。”“请你放心,我保证给您最优惠的价格……”

2、第一秒就承认对方说到的价格问题是关键因素之一

在谈到价格问题的时候,回避马上直接谈价时,我们千万不要说类似“价格不重要”之类的话,这样容易给客人一种否定的感觉,而且往往会加深顾客心理的不安全感。我们应该充分尊重顾客对于价格的关注是有道理的,毕竟大家赚钱不容易,谁都想便宜一点。

比如你可以这样说:“价格确实是应该考虑的关键问题,所以等一下我会专门跟您讨论,现在我们先来看看这款首饰……”这样既尊重了顾客又巧妙地把顾客引导到产品的卖点上去。

3、强调一分钱一分货,并说出理由

你一定要给予顾客足够多的产品利益支撑点,而且是非常具体的利益支撑点。

常见话术套路如下:“俗话说,一分钱一分货。您看这款产品,它在钻石品质、设计工艺上、佩戴感觉上,是不是和那些特价款的有些不一样?我再来给你做个小实验,让您看看这款产品好不好,(可用打光技巧来加强客人对钻石品质的直接感受)……

如果客人仍有疑虑,可以再讲一些生活中“一分价钱一分货的”亲身经历的案例,让客人的关注点回到价值、美观、佩戴感受上。

4、强调合适比低价更重要

如果说店铺的产品不能确保是全城最优惠的,那么销售人员只是强调我们的价格折扣是多么地优惠,产品质量多么好,但这显然对顾客的说服力有限,而且这也不是抓住顾客的关键。

这时就要强化“合适”比低价更重要。因为从顾客角度来说,除了想要便宜外,他们更关心你所推荐的产品是否合适他们。就像买衣服一样,最关键是要看衣服合不合身、好不好看。

5、如果我们陷入价格谈判僵持期

如果我们陷入到价格谈判僵持期,千万不要拘泥于在某个点上与顾客争论。我们可以用正说、反说、证明说、细节说、举例说等多种方式引导顾客。常见的话术有以下几种:

1)“关注它的价格是很重要的,但同时关注它能够给我们带来什么更重要。您看这款产品,它是由业内知名的设计师设计的最新概念款式,最适合您这样有文化内涵和人佩戴,而且,它同时还有以下几点优点,简直就是为您这样的顾客量身定制的……它不仅能完美的衬托出您的气质和身份,也有很好的收藏和鉴赏价值……”

2)“价格固然重要,但是否合适更重要,正如买衣服一样,即使价格合适了,衣服不合身也不好,不如我们看看这款首饰是否适合您……”

3)“是的,确实,和那些特价款相比,我们的这款首饰的价格是略高些,但是您刚才也看到了,这款产品的独特的优势是其它产品所无法比拟的……”

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